MYYNNIN JA OSTAMISEN KAPINA

Vuosi on juuri vaihtunut. Moni myyjä pohtii, miten kannattaa toimia, jotta voi jatkossa palvella asiakkaitaan entistä paremmin. Myyjä ei nykypäivänä enää keskity pelkästään myymiseen, vaan auttaa asiakasta onnistumaan. Myyntimahdollisuudet kasvavat asiakkaan onnistuneen palvelukokemuksen myötä. Maailma on myös muuttunut entistä riippuvaisemmaksi verkosta ja kehittyvistä teknologioista. Mikään kasvuyritys tai -organisaatio ei nykypäivänä voi toimia irti verkosta. Asiakkailla on verkossa valtavat vertailu- ja ostomahdollisuudet käytössään. Verkon kautta eletään 24/7, jolloin asiakkaan mahdollisiin tiedusteluihin täytyy voida reagoida aiempaa nopeammin ajasta ja paikasta riippumatta.

Perinteinen, pelkästään kylmäsoittoja tahkoava 90-luvun myyjä on nykypäivänä auttamattomasti aikaansa jäljessä. Asiakas on yhä harvemmin kiinnostunut vastaamaan tuntemattoman soittajan puheluun. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, ettei nykymyyjä soittaisi enää. Enemmänkin kyse on siitä, että nykymyyjä saa vaikkapa verkon kautta liidin kiinnostuneesta asiakkaasta, jonka profiilin perusteella hän voi soittaa asiakkaalle entistä personoidummin tai hyödyntää muita kanavia, kuten sosiaalista mediaa yhteydenottoon.

”Voisiko myyjä olla jatkossa tekoälyllä varustettuna parhaimmillaan kuin asiakkaiden ajatusten lukija?”

Mitä verkkoliiketoiminnassa tulee tehdä vuonna 2018?

Irlantilaisen Wolfgang Digitalin tutkimuksen (E-commerce Report 2017) mukaan verkkoliiketoiminnassa sivujen latausnopeudella on jatkossa entistä suurempi merkitys asiakkaan palvelemisessa. Jos verkkosivut eivät lataudu suositellussa 2 sekunnissa, jää asiakkaan konversioaste todennäköisesti pieneksi. Verkkokaupan osalta asiakkaan ostaminen jää todennäköisesti kesken seuraavista syistä: sopivaa ostotapaa ei ole tarjolla (23 %), yritys tarjoaa puutteelliset tuotetiedot (20 %) ja tekniset ongelmat sivustolla häiritsevät (20 %). Myyjän on hyvä olla tietoinen eri asiakasryhmien ostopoluista ja niihin vaikuttavista vetovoima- ja työntötekijöistä. Mikäli asiakkaan ostopolusta tehdään mahdollisimman sujuva, kokee asiakas saavansa hyvää palvelua ja ostaa todennäköisesti mielellään sinulta ja yritykseltäsi.

Millainen myyjä menestyy vuonna 2018 ja jatkossa?
Monitaitoisia myyjiä tarvitaan nyt kipeämmin kuin koskaan. Teknologia avaa uuden mahdollisuuden myyjille, kun tekoälyn avulla myyjien rutiineja voidaan ulkoistaa koneille. Myyjälle jää enemmän aikaa asiakkaiden arvomaailmasta lähteviin tarpeisiin. Myyjän tulee jatkossa hallita asiakaslähtöinen kohdentamiskyky, vuorovaikutus, eri digitaalisten kanavien käyttö sekä tekoälyn hyödyntäminen osana myyntityötä.

”Parhaiten menestyy myyntikapinallinen, jonka työ saa myös työyhteisössä ansaitsemansa arvostuksen”

Tekoälyn, digitaalisten työkalujen ja markkinoinnin automaation aikakaudella myyjillä on kaikki valttikortit takataskussaan. He voivat jo ennen asiakkaan tapaamista selvittää lukuisia yksityiskohtia eli ns. asiakkaan jättämiä digijalanjälkiä ja valmistautua asiakkaan kohtaamiseen aiempaa paremmin. Parhaiten nykypäivänä menestyy myyjä, joka osaa ja uskaltaa käyttää uusinta teknologiaa avukseen.

Ruban vinkit:
• Auta asiakasta onnistumaan, älä vain keskity tuotteen tai palvelun myymiseen
• Tiedä kenelle, miten ja missä kanavassa myyt
• Opettele digikanavien sujuva käyttö ja ole selvillä kohderyhmäsi mieltymyksistä
• Älä unohda aiemmin toiminutta, vaan täydennä keinovalikoimaasi kokeilemalla uutta
• Sujuvoita asiakkaan ostoprosessia, jolloin palvelet asiakasta paremmin
• Opettele toimivat työvälineet onnistuneen myynnin varmistamiseksi, kuten markkinoinnin automaatio ja tekoälyavusteinen myynti