STRATEGISEN ARVOMYYNNIN JOHTAMINEN

On tutkittu, että asiakkaat haluaisivat ostaa arvoa, mutta 90 % yrityksistä myy edelleen tuotelähtöisesti. Asiakkaalle muodostuvan hyödyn ja arvon sijaan myydään edelleen tuotetta ja ominaisuuksia. Suunnan sumuisuus vai kirkkaus? Vaihda jo vanha, kulahtanut strategiasi uuteen arvomyynnin strategiaan. Herätys, näin ei voi enää toimia!

Päivitä myynnin käyttöjärjestelmäsi 2020-luvulle
Haasteena on se, että monet pienet ja keskisuuret yritykset eivät EK:n tekemän tutkimuksen (Yle, 15.6.2017) mukaan halua kasvaa. Huolestuttavaa on erityisesti se, että yritysten lähivuosien kasvutavoitetta ei ole useinkaan määritelty. Tällöin myyntijohto on hukassa omassa tekemisessään. Jos kasvua ei ole määritelty, on todella hankalaa johtaa myyjien tekemistä oikeaan suuntaan. Yritäpä itse navigoida purjevene perille sumuisella ilmalla ilman karttaa ja kompassia.

Valmentava johtaminen avuksi
Valmentava johtaminen on nykypäivän uusi musta. Harward Business Review -lehden (From Anxiety Zone to Learning Zone) nelikenttämallin avulla kuvataan johdettavan tiimin 1) mukavuusalueen, 2) pelkoalueen, 3) apaattisuusalueen ja 4) oppimisalueen välistä psykologista yhteyttä tuloksen tekoon. Artikkelissa todetaan, että kun myyjillä on selkeästi asetetut tavoitteet myynnille, turvallinen kokemus työympäristöstä ja oppimiseen on luotu mahdollisuudet, myös tulosta syntyy.

Valitse mittarit huolellisesti
Myyntitiimillä saattaa olla ison kuvan tavoitteiden sijaan mikrotavoitteita, kuten määrällisiä myyntikäyntitavoitteita. Todettakoon, että se ei ole mittari yhtään mistään. Samaa ilmiötä näkyy myös sosiaalisen myynnin (social selling) mittaroinneissa, kun mitataan esimerkiksi seuraajien määrää jossakin sosiaalisen median kanavassa.

Ilman isoja tavoitteita, mittaukset ovat vain mikromanageeraamista. Unohda ne, ja keskity johtamisessa isompiin tavoitteisiin. Jos haluat tukea asiakaslähtöistä myyntiä, mittaa sen onnistumista. Jokaisen työntekijän tulee tietää firman strateginen suunta, jotta myrskyistä huolimatta osataan luovia perille yhteisön voimavaroja hyödyntäen. Tätä on jaettu johtajuus kiteytetysti. Muista aika ajoin testata, parannella ja vaihtaa valittua suuntaa.

Ruban vinkit:

• Määrittele kasvun tavoitteet konkreettisesti. Tee toisin kuin muut. Ole edelläkävijä.

• Mieti, mistä kasvu syntyy ja johda myyntiprosessiasi käänteisesti asiakkaasta käsin.

• Johda osaamistasoittain. Mieti myyntitiimillesi avainindikaattorit, joilla määrittelet tekijöidesi ykkös-, kakkos- ja kolmostason: johda osaamistasoittain ja ajankäytöllisesti tehokkaammin.

• Jaettu johtajuus: Kun jaat johtajuutta, luot turvallisuuden tunnetta organisaatiosi sisällä. Voit motivoida myyjiäsi paremmin ja osoitat välittämistä johdettavillesi.