TUNNETKO JO NÄKEMYKSELLISEN MYYNNIN SALAT?

Asiakas ei syty myyjien tuoteselostuksista, joten lopeta heti sellainen ajanhukka. Myyjän on tarjottava asiakkaan ajankäytön vastineeksi näkemyksellisyyttä ja tuoreita ajatuksia. Myyjän tärkein tehtävä on valmistautua hyvin ennalta tuleviin asiakastapaamisiin.

"Lopeta aikani tuhlaaminen ja haasta minut – kerro jotain uutta!"

Valmistautuminen asiakastapaamisiin on olennaista. Otetaan esimerkkinä yritys, jossa on tarpeen saada tehostettua lisämyyntiä. Perustuen verkossa tapahtuneeseen tiedonhakuunsa asiakas olettaa, että myyjä kykenee jo ennen ensikohtaamista kysymään oikeat kysymykset. Koska asiakas on ladannut myyjäyrityksen kotisivuilta perustarpeeseensa liittyvän oppaan, myyjä voi tuoda esiin alustavassa ehdotuksessaan oppaan sisältämiä ajatuksia ja syventää näin keskustelua asiakasta askarruttavista asioista. Myyjä on valmistellut ja lähettänyt ennen tapaamista asiakkaalle muutaman kohdan idealistan, joiden avulla hän saa vietyä keskustelua juuri asiakasta kiinnostaviin asioihin.

Milloin tietää, että on onnistunut?

Näkemyksellinen myynti on parhaimmillaan soljuvaa vuorovaikutusta asiakkaan ja myyjän välillä. Asiakas auttaa myyjää oivaltamaan lisää, koska saa itsekin uutta sisältöä ja syötettä omien ajatustensa koostamiseksi. Parhaimmillaan näissä tilanteissa voi syntyä uusia liikeideoita ja innovaatioita.

Myyjä testaa asiakastapaamisessa ennakkovalmisteltua neljän kohdan ehdotustaan asiakkaalle. Mikäli ehdotus on hyvin valmisteltu, yleensä ainakin kolme neljästä esitetystä hyödystä kolahtaa asiakkaalle. Tämän jälkeen on oikea hetki varmistaa, että myyjä on ymmärtänyt asiakkaan tarpeen laajasti ja mistä asiakas haluaa saada kokonaisvaltaisen, kirjallisen tarjouksen. Myyjän on maltettava kuunnella tarkasti asiakkaan ajatuksia kyetäkseen laatimaan vielä kohdennetumman ehdotuksen. Muista, että tarjouksesta puhuminen kannattaa unohtaa, koska se ohjaa asiakasta liikaa hintakeskeiseen keskusteluun. Käytä mieluummin ehdotusta tai mieluiten näkemystä.

Ruban vinkit:

• Unohda tuoteselostusten läpiluku ja keskity tarjoamaan asiakkaalle näkemyksellisyyttä asiakastapaamisissa

• Selvitä asiakkaan tarve mahdollisuuksien mukaan etukäteen ja valmistaudu huolella tapaamiseen

• Lähetä ehdotus asiakkaalle etukäteen ja pyydä siitä tapaamisessa palautetta

• Muista kohtaamisessa H2H; inhimillisyys ja läsnäolo

• Puhu tarjouksen sijaan ehdotuksesta ja näkemyksestä